ในขณะที่ธุรกิจจำนวนมากพยายามปรับปรุงการผลิต การกระจายสินค้า และกระบวนการทำงานด้านการบริหารต่างๆ องค์กรต่างๆ มักจะไม่ค่อยพบองค์กรที่ให้ความสำคัญกับการใช้พื้นฐานของการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องกับกระบวนการขาย
อย่างไรก็ตาม การวิจัยและประสบการณ์ของเราระบุว่ากระบวนการขายนั้นซับซ้อนกว่าที่หลายคนตระหนัก นอกจากนี้ เราพบอย่างต่อเนื่องว่าของเสียที่ใหญ่ที่สุดในองค์กรการค้าและอุตสาหกรรมส่วนใหญ่คือการสูญเสียอัตรากำไรขั้นต้นซึ่งเป็นผลมาจากการขายที่ไม่ได้ดำเนินการ การตั้งราคาต่ำกว่ามาตรฐาน และต้นทุนที่มากเกินไปในกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการขาย
ดังนั้น ละทิ้ง “ทักษะการขาย” หรือ “ความสามารถพิเศษ” ที่เกี่ยวข้องกับผู้ที่ถูกมองว่าเป็นผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด เมื่อคุณพิจารณากิจกรรมประจำวันที่จำเป็นสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายภาคสนามหรือภายนอก มีวิธีปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่า สามารถช่วยเพิ่มประสิทธิภาพภาคสนาม ซึ่งรวมถึง 5 ประการต่อไปนี้:
- การวางแผนก่อนการโทร: โดยการวางแผนการขายแต่ละครั้งล่วงหน้าเป็นลายลักษณ์อักษร พนักงานขายสามารถวางตำแหน่งตัวเองให้ประสบความสำเร็จได้มากขึ้นในเวลาที่น้อยลง ซึ่งจะเป็นการเพิ่มผลิตภาพส่วนบุคคลและเร่งเวลาวงจรโดยรวม ไม่เพียงแต่การเรียกใช้การขายที่ครอบคลุมมากขึ้นจะเพิ่มประสิทธิภาพเท่านั้น แต่นิสัยดังกล่าวยังสร้างผลกระทบเชิงบวกที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นต่อลูกค้าอีกด้วย หลายๆ คนยอมรับรายงานแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดนี้ว่าลูกค้าของพวกเขารับรู้ถึงความแตกต่าง และเมื่อเวลาผ่านไป มีความเต็มใจที่จะจัดกำหนดการประชุมหรือการขายทางโทรศัพท์มากขึ้น จึงทำให้พวกเขาสามารถโทรได้มากขึ้นในแต่ละวันได้ง่ายขึ้น ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของงานตามที่ระบุไว้ ในสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยถัดไป
- กำหนดเป้าหมายปริมาณการโทรรายวัน. ขั้นตอนนี้อาจฟังดูเหมือนเป็นขั้นตอนที่ไม่จำเป็น แต่พนักงานขายจำนวนมากไม่สามารถบอกจำนวนการโทรขายโดยเฉลี่ยที่เกิดขึ้นในแต่ละวันได้ ดังที่ผู้เขียน Jack Falvey ได้กล่าวไว้ “ต้องการยอดขายเพิ่มขึ้น โทรมากขึ้น” การตั้งเป้าหมายส่วนบุคคลซึ่งจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับธรรมชาติของแต่ละพื้นที่ ผู้ขายมักจะสามารถกระตุ้นตนเองได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและโทรได้มากขึ้นต่อวัน
- แผนทางภูมิศาสตร์: ด้วยการสร้างแผนเชิงกลยุทธ์ทางภูมิศาสตร์หรือแผนการเดินทางในแต่ละวัน พนักงานขายภายนอกสามารถลดเวลาขับรถและเพิ่มประสิทธิภาพเวลา “เผชิญหน้า” ได้ แผนที่ดีที่สุดจะเริ่มต้นด้วยการสร้างพื้นที่ควอแดรนต์ จากนั้นจึงทำแผนที่สถานที่ตั้งของลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลัก หลักทั่วไปคือหลีกเลี่ยงการเดินทางเกินสองพื้นที่ในแต่ละวัน ดังนั้นเมื่อมีการนัดหมายในพื้นที่หนึ่ง ให้พยายามกำหนดเวลาการประชุมหรือวางแผนที่จะไปเยี่ยมผู้อื่นในภูมิภาคทั่วไปเดียวกันเพื่อให้มีปฏิสัมพันธ์ในจำนวนสูงสุด ระยะเวลาขั้นต่ำ
- Bookend ในแต่ละวัน โดยนัดตอนเช้าตรู่และบ่ายๆ สิ่งนี้จะส่งเสริม “การคงเส้นคงวา” แทนที่จะตัดสินใจขับรถกลับไปที่สำนักงานก่อนเวลาเพื่อทำงานธุรการ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดนี้อาจช่วยให้บรรลุข้อ #2 ด้านบนได้เช่นกัน
- พยายามจัดกำหนดการขั้นตอนถัดไป (เช่น การประชุมติดตามผล การประชุมทางโทรศัพท์ ฯลฯ) “ทันที” ก่อนสรุปการขายแต่ละครั้ง แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดง่ายๆ นี้สามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้อย่างมากด้วยเหตุผลสองประการ ประการแรก ช่วยให้พนักงานขายเติมข้อมูลในปฏิทินสำหรับวันขายในอนาคตในสนามได้ง่ายขึ้น และประการที่สอง สามารถช่วยร่นวงจรการขายโดยรักษาเวลากับผู้ซื้อเร็วกว่าที่จะทำอย่างอื่นได้
แต่กระบวนการขายขยายออกไปเกินกว่าหนึ่งวันในภาคสนาม ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่การระบุลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการส่งมอบโซลูชัน
เมื่อพิจารณาในวงกว้างนี้ จึงไม่น่าแปลกใจเลยที่ขยะที่ใหญ่ที่สุดในธุรกิจส่วนใหญ่สามารถพบได้ในพื้นที่ขาย
ขั้นตอนแรกสู่การปรับปรุง นั่นคือ การย้ายจาก “จุดที่เราอยู่ตอนนี้ไปยังจุดที่เราต้องการจะเป็นหากทุกอย่างถูกต้อง” คือการระบุพื้นที่เฉพาะของกระบวนการขายที่สูญเปล่า และวิธีเริ่มต้นที่ดีอาจเป็นคำตอบ 20 คำถามต่อไปนี้:
-
ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบันของเราคืออะไร?
-
ความต้องการของลูกค้าของเราคืออะไร?
-
เราปฏิบัติตามข้อกำหนดเหล่านี้ได้ดีเพียงใด
-
อะไรที่จะทำให้ลูกค้าของเราพึงพอใจอย่างแท้จริง?
-
กระบวนการขายใช้เวลานานเท่าใดตั้งแต่นำไปสู่การขาย?
-
อัตราส่วนการแปลงลีดของเราคืออะไร?
-
อะไรคือสาเหตุหลัก 3 ประการที่ทำให้ยอดขายหายไปในไตรมาสที่ผ่านมา?
-
พนักงานขายของเราโทรโดยเฉลี่ยวันละกี่ครั้ง
-
เราใช้เวลาเท่าใดในการพูดคุยกับลีดที่ไม่สนใจหรือไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม
-
เราจะพัฒนาทักษะและนิสัยของทีมขายอย่างต่อเนื่องได้อย่างไร?
-
เปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อเราเป็นอันดับแรก?
-
เปอร์เซ็นต์นี้ (#11) เปรียบเทียบกับข้อมูลอุตสาหกรรมได้อย่างไร
-
กระบวนการขายใช้เวลาน้อยลงในการดำเนินการสำหรับลีดขาเข้าหรือไม่ ถ้ามี จะน้อยกว่านี้เท่าไร?
-
เวลาตอบสนองของเราต่อคำถามของลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร?
-
เราได้รับข้อร้องเรียนจากลูกค้าจำนวนเท่าใด
-
พนักงานขายของเราใช้เวลาเท่าใดในการขอร้องหรือตอบกลับข้อร้องเรียน
-
จะทำอย่างไรกับข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับข้อร้องเรียนของลูกค้า?
-
ข้อร้องเรียนของลูกค้าหรือความไม่พอใจของลูกค้าส่งผลต่อความสามารถในการขายของเราอย่างไร?
-
ส่วนลดขยายบ่อยแค่ไหน และส่วนลดเฉลี่ยคือเท่าใด
-
มีการเสนอส่วนลดเนื่องจากการแข่งขันหรือเพื่อตอบสนองต่อความไม่พอใจหรือไม่?
เห็นได้ชัดว่ามีหลายวิธีในการวิเคราะห์และปรับปรุงประสิทธิผลของกระบวนการขายขององค์กร แต่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ข้อและคำถาม 20 ข้อเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี